Ya he comentado en varias ocasiones que la falta de formación en gestión empresarial en las empresas pequeñas reduce su ventaja competitiva y, por tanto, su superviviencia.

Uno de las cosas que más me llama la atención en este aspecto es la falta de humildad de algunos empresarios. Sí, ya sabemos que se han hecho a sí mismos y eso tiene mucho mérito. Lo que sucede es hace unos años un pequeño empresario podía sacar su empresa adelante, e incluso tener éxito, guiándose solamente por su instinto y supliendo todo lo demás a base de horas y sacrificio familiar y personal.

Ventaja competitivaSin embargo, en el contexto actual, han entrado en juego muchos factores que hacen que eso ya no sea suficiente para disponer de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Las empresas, pequeñas y grandes, necesitan líderes y necesitan gestores bien preparados. Si una persona aúna ambos perfiles se convierte en un candidato al éxito. Considero que el liderazgo es un atributo más difícil de conseguir que el de buen gestor, pero en ambos casos hay que trabajar para conseguirlo, aunque pueda parecer que el liderazgo sale solo.

Me ha ocurrido en varias ocasiones que al ir a ofrecer a una empresa mis servicios de consultoría para mejorar su ventaja competitiva a través de herramientas estratégicas como el Cuadro de Mando Integral o los sistemas de Business Intelligence, la respuesta ha sido “De eso ya tenemos”. En lugar de reconocer sus debilidades y convertirlas en oportunidades de mejora, muchos directivos y propietarios de empresas prefieren seguir enterrando la cabeza en la arena a la espera de que pase la tormenta.

Ahora que los mercados ya no son locales, sino de escala global, es imprescindible disponer de herramientas de análisis que nos proporcionen la información necesaria para la toma de decisiones desde un punto de vista lo más objetivo posible.

Cartera de clientesYa no podemos basar nuestro ABC de clientes solamente en lo bien que nos cae un cliente o el tiempo que lleva con nosotros. Hay que considerar factores como el número de pedidos, su puntualidad para atender los pagos, su índice de devoluciones, las quejas, los descuentos, etc. En resumen, una auténtica foto del cliente y no solamente la visión subjetiva del comercial.

En el caso de la cartera de productos sucede algo parecido. Si hacemos efectiva una buena gestión empresarial y analizamos la rentabilidad de cada familia de productos y de cada línea de nuestro inventario nos llevaremos una gran sorpresa.

Lo habitual es que tengamos productos de alta rentabilidad y otros que destrozan literalmente nuestra cuenta de resultados. Lo más recomendable es hacer un análisis con las herramientas adecuadas para obtener de manera objetiva el margen de aportación de cada uno de ellos y re-estructurar nuestra cartera de productos, reduciendo la lista de manera significativa.

Un alto número de referencias en nuestro portafolio complica mucho la gestión empresarial dependiendo del tipo de productos. Si son del tipo que necesitan repuestos o que disponen de muchas variantes el problema se agrava aún más.

Suele suceder que una empresa que hace una análisis detallado de su cartera de clientes y de productos y reduce sensiblemente ambos, basándose en criterios de eficiencia y rentabilidad, aumente sensiblemente su margen de beneficios a pesar de reducir su facturación.

No se trata de vender más, sino de aumentar el margen de beneficios. Algunas empresas optan por reducir gastos de organización, como la publicidad, salarios, formación, infraestructura, dejando de lado opciones tan eficientes como optimizar la cartera de productos y clientes.

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