En el mercado actual tan competido, tanto a nivel local como global, la ventaja competitiva se convierte en la principal oportunidad de éxito para las empresas.

Si hay muchas empresas y profesionales ofreciendo lo mismo, la mayoría de los clientes busca por el precio, dejando de lado los atributos que pueden convertir a nuestro producto o servicio en algo especial.

En varias ocasiones he hablado en el blog sobre la Ventaja Competitiva y de como la diferenciación es nuestra mejor alternativa:

1. En este post detallaba las diferentes fuentes de ventaja competitiva y las circunstancias que debían darse para situarse en cada una de ellas.
2. En este otro el enfoque venía desde la Gestión Empresarial.
3. y en este desde la Vigilancia Estratégica.

Ventaja Competitiva

Hoy quiero dejar una reflexión sobre la necesidad de poner al día la Ventaja Competitiva y, para ello, el primer paso es conocerla. Puede parecer una tontería, pero muchas empresas no tienen definida una ventaja competitiva. Salen a la calle cada día a pelear por su cuota de mercado tratando de convencer a los clientes de que son la mejor opción.

El problema es que los atributos que usan son los mismos que los de su competencia, lo que les lleva a la única estrategia posible, bajar el precio.

Sin embargo, aunque lo llamen “Low Cost”, realmente se limitan a bajar el precio de venta. La verdadera estrategia Low Cost consiste en reducir los costes manteniendo la calidad del producto o servicio, cosa que no sucede habitualmente.

Otro de los problemas relacionado con la ventaja competitiva viene con el cambio generacional. Hay empresas que salieron adelante con una estrategia basada en una cultura empresarial que en su momento pudo ser la única opción, pero que hoy en día no se alinea con los valores de las nuevas generaciones:

  • pagar salarios mínimos
  • pedir a los trabajadores que hagan horas extras sin cobrar
  • poner materiales de baja calidad

Hoy en día en muchos sectores del mercado el cliente busca algo más que un producto o servicio, valorando mucho la “Experiencia de usuario”. No se trata de adornar lo que vendemos, se trata de trabajar duro para identificar las necesidades de nuestros cliente potenciales y diseñar el mejor producto o servicio que sea capaz de satisfacerlas.

Sin embargo, se nos olvida que la experiencia de usuario está presente en toda nuestra Cadena de Valor. Desde el momento en que el cliente nos conoce, ya sea físicamente o a través de nuestra Web, hasta el servicio posventa, todos los eslabones de nuestra cadena tienen que contribuir a mantener esa experiencia que haga al cliente fiel y prescriptor.

Cada vez más nos apoyamos en las opiniones de otra personas para tomar nuestras decisiones de compra. Por este motivo las empresas invierten tantos recurso en marketing. Lo que sucede es que en muchas ocasiones solo se pone el foco en el “escaparate” para conseguir la venta del producto o servicio, descuidando el resto de los elementos de la cadena de valor.

EntregaCuando de verdad una empresa demuestra su calidad de servicio y su orientación al cliente es cuando hay problemas:

  • un envío que se extravía o que llega con retraso
  • un producto que se ha dañado durante el transporte
  • un fallo en la preparación del pedido

En estos casos es cuando tenemos la oportunidad de demostrar al cliente que es el centro de nuestro universo, y nuestra verdadera razón de ser.

Una Ventaja Competitiva no tiene por qué ser un precio más bajo, un mejor envasado o mayor publicidad en medios. Todo esto es fácilmente reproducible por la competencia. Una ventaja competitiva sostenible en el tiempo tiene que apoyarse principalmente en intangibles, y estos los proporcionan con diferencia las personas que forman la organización, desde la primera a la última. Desde el comercial que convence al cliente para que haga su primera compra, hasta la persona del almacén que prepara el envío, pasando por el equipo de administración que gestiona pedido, albarán y factura.

La mejor ventaja competitiva para cualquier empresa es su equipo de personas; algo que podemos hacer único, basado en la cultura empresarial y nuestros principios y valores. Algo que sea fácilmente identificable a lo largo de toda la cadena de valor. Algo que perciban tanto los clientes, como los proveedores, los colaboradores y por supuesto los propios empleados.

El relevo generacional es sin duda un buen momento para revisar nuestra Ventaja Competitiva, pero no es el único. Antes de plantear un cambio de estrategia, ya sea de mercado, de producto, de precio o de distribución, revisar nuestra ventaja competitiva y ponerla al día, puede ayudarnos a tomar mejores decisiones.