Las empresas se enfrentan a un reto cada vez mayor. El mercado es más competido y se ha vuelto global. Muchas empresas están perdiendo capacidad competitiva porque se han quedado obsoletas. Siguen intentando vender los mismos productos o servicios que hace 10 o 20 años y queriendo gestionar sus empresas con métodos anticuados.
Con esta reflexión te ofrezco 5 palancas de cambio para poner tu empresa en el camino de la competitividad.
- Planificación Estratégica
- Liderazgo
- Formación
- Marketing
- Vigilancia competitiva
- ¿Quién eres?
- ¿Adónde vas?
- Objetivos
- Planes
- El mercado
- La competencia
- Ventaja competitiva
Es fundamental saber quién eres, a qué te dedicas, cual es tu razón de ser en el mercado, cual es el problema que resuelves o la necesidad que satisfaces con tus servicios o productos. Y tan importante como saber a qué te dedicas es saber a qué NO te dedicas. Hay muchas empresas que incorporan a su cartera cualquier producto o servicio que consideren rentable. Sin embargo, si has preparado tu estructura para competir por servicio y al final tienes que competir por precio, vas a sufrir mucho.
Una vez que tienes claro quién eres y hacia dónde vas, hay que marcarse unos objetivos, trazar planes de acción y fijar unos indicadores para saber si vamos por el buen camino.
Y tras la reflexión interna, hay que analizar nuestro entorno, conocer el mercado en el que nos vamos a mover y a nuestros competidores.
Finalmente, tenemos que definir nuestra Ventaja Competitiva, aquello que nos hace diferente al resto. Tiene que ser algo difícil de imitar para que nuestra ventaja sea sostenible en el tiempo. Y para ello lo mejor es definirla con atributos intangibles y no con elementos físicos.
No hay tanta competencia en los niveles de excelencia; la competencia la hay en los niveles de mediocridad.
Hacer lo difícil en lugar de lo fácil te diferencia del resto. La mayoría de la gente suele optar por la alternativa más cómoda. Así que la calidad siempre es una buena estrategia para diferenciarse.
El liderazgo se compone de cinco conceptos:
1. Liderazgo Creativo. La empresa debe tener una visión muy clara de lo que quiere ser y hacia dónde va.
2. Liderazgo Emocional. Hay que compartir esa visión con todos, para que la entiendan y la hagan suya.
3. Liderazgo Técnico. Hay que ser capaz de convertir esa visión en realidad.
4. Liderazgo Humano. Teniendo en cuenta a las personas.
5. Liderazgo Ético. Sin olvidarse jamás de los valores.
Es importante gestionar de forma adecuada un Plan de Formación que permita al equipo acceder a un reciclaje continuo en las áreas formativas clave para sus funciones y tareas. A final de año debemos reunirnos con cada uno de los departamentos de la organización para consultar con ellos sus necesidades formativas para el próximo año.
Nuestro Plan de Formación debe incluir acciones formativas horizontales (válidas para varios departamentos), como los idiomas o la ofimática, y otras verticales específicas para cada puesto o departamento, como habilidades directivas, negociación, cuadros de mando, diseño o marketing online.
Si la formación te parece cara, prueba con la ignorancia
- escuchar al mercado y averiguar qué necesita
- diseñar y producir el producto o servicio adecuado
- asegurarte que el mercado sabe que lo tienes
En lugar de vender productos o servicios, nuestra empresa debería dedicarse a:
- resolver problemas
- solucionar necesidades
- atender deseos
Es muy importante conocer el nivel de intensidad del «dolor» de los clientes. No es lo mismo tener un problema, que una necesidad, que un deseo. La intensidad del «dolor» te permitirá conocer la sensibilidad del mercado al precio y posicionarte en el segmento adecuado.
En tus mensajes, no hables de ti ni de tus productos o servicios. Habla de los problemas que resuelves, de las necesidades que atiendes o de los deseos que satisfaces. Hay que trabajar más el lado emocional del mercado.
Elige nichos de mercado no atendidos y trabaja la cola larga, donde hay menos competencia y no tienes que «morir» reduciendo el precio de venta y, por tanto, tus márgenes.
También hay que atender a los indicadores de cambio en los hábitos de consumo, como los relacionados con los nuevos modelos familiares que van creciendo, como los «singles» y las familias mono-parentales. Cada vez los envases de productos reducen las unidades y hay que adaptar los formatos.
Debemos estar atentos a lo que hace nuestra competencia, pero no necesariamente para copiarla, sino para ayudarnos a anticipar las tendencias del mercado.
6 comentarios
posiblemente una asesoría pudiera generar alguna
buena propuesta
me interesa
Hola Francisco muy buenas tardes, gracias por compartir
estos puntos tan valiosos e importantisimos, para ponerlos en la practica.
Te agradezco infinitamente en cuando puedas enviarme mas informacion estoy a tus ordenes .
atte
Efrain Felipe Buenabad
ÚTIL Y MUY INTERESANTE !!
Excelente TEMA. competitividad. productividad. publicidad. rentabilidad. Todo puede traducirse en; utilidad, aceptabilidad. confiabilidad. seguridad.
El mundo del negocio que muestra su rostro humano y sencillo.