Una de las piezas clave en la definición de la Planificación Estratégica es la Propuesta de Valor. En ella le decimos a nuestros clientes la razón por la que deben elegirnos, es decir, lo que nos hace diferentes al resto de la oferta en el mercado. La segunda parte de este proceso es que nos perciban de esa manera, de que somos capaces de satisfacer sus necesidades de una forma especial.
Para conseguir esto, debemos identificar cuales de nuestros procesos son los que dan apoyo a la Misión y a la Propuesta de Valor que le hemos ofrecido a nuestros clientes.
Tal y como nos explicaba Michael Porter (el padre del Management en los años 80) la Cadena de Valor nos muestra a la organización como un sistema de procesos, y está dividida en actividades primarias y actividades de apoyo.
La forma en que una empresa decide ejecutar esta cadena (los procesos y actividades) genera el origen de su Ventaja Competitiva. Según Porter, las actividades de los procesos son la unidad básica de la ventaja competitiva. En sí, esta descripción fue una gran aportación para entender los procesos internos de las empresas. En la figura se puede apreciar la típica Cadena de Valor, tal y como la describió Porter. Lo interesante, es que cada empresa puede diseñar su propia Cadena de Valor, dando énfasis a los procesos que sean más importantes para su éxito.
El secreto para una estrategia de éxito es conseguir alinear los procesos y actividades internas y con la propuesta de valor ofrecida a nuestros clientes. Aunque esto pueda parecer sencillo a primera vista, en la práctica no lo es.
Si analizamos la Cadena de Valor como un conjunto de tres grandes procesos internos: Innovación, Operativo y Posventa, nos daremos cuenta que cualquier organización debe realizar actividades dentro de cada uno de ellos.
Partiendo de esta base, debemos preguntarnos cuales de estos procesos y actividades deben centrar nuestra atención y focalizar nuestros recursos empresariales. Si hemos definido correctamente nuestra Propuesta de Valor la respuesta es casi obvia: aquellos procesos y actividades que tengan mayor impacto en el cumplimiento de nuestra Propuesta de valor.
Lo habitual es que a la hora de definir las actividades de una organización se tenga en cuenta la estrategia elegida para competir en el mercado:
- Liderazgo de Producto
- Centrada en el cliente
- Excelencia Operativa
Por lo tanto, si una empresa compite con una estrategia centrada en el cliente, deberá desarrollar actividades y procesos relacionados con el cliente en forma superior a sus competidores. Por ejemplo, gestión de pedidos, desarrollo de soluciones adecuadas a los segmentos, gestión del conocimiento del cliente, incidencias, servicios de asesoría y postventa, gestión de cobros, entre otros.
Esto no significa que la empresa no deba desarrollar las actividades de los otros procesos, por el contrario deberá realizarlos de la mejor manera posible, para apoyar a los procesos de clientes. Por ejemplo, gestión de la cadena de abastecimiento óptima que asegure que la producción y la distribución de las soluciones desarrolladas llegue a tiempo y según los requerimientos de los pedidos de los clientes.
Lo expuesto anteriormente obligará a analizar al menos dos cosas:
- Si estamos enfocado las energías y recursos de la empresa en los procesos estratégicos correctos (conexión con la estrategia)
- Si estamos midiendo la gestión interna con los indicadores adecuados (medición alineada)
Es habitual encontrar empresas que definen abiertamente una estrategia de innovación y desarrollo, pero sin embargo potencian procesos y colocan indicadores claves que se basan en los costes y en la eficiencia.
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11 comentarios
Hola mucho gusto, mi nombre es Mario del Cid gracias por la información compartida, tengo una duda. ¿Para poder hacer una cadena de valor excelente, es necesario enfocarnos primero en lo que queremos, que el cliente perciba de nosotros sin descuidar el producto o servicio, o dependiendo del producto o servicio que tenga la empresa en ello debe enfocarse para hacer una cadena de valor?
Hola Mario,
La cadena de valor está formada por todos los pasos necesarios para satisfacer las necesidades del cliente. Lo ideal, para crear y mantener una ventaja competitiva, es enfocarse en las partes de la cadena de valor en las que podemos aportar mayor diferenciación. Las otras, podrían incluso subcontratarse, en función del sector.
Gracias por comentar. Un saludo.
Hola soy Clarisse, y tengo un duda ¿cual es la relacion entre la cadena de valor y la planificacion estratégica?
Hola Clarisse,
La cadena de valor es el conjunto de actividades que llevamos a cabo para satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Cuando se conecta con la estrategia decidimos cómo vamos a realizar estos procesos para aportar el mayor valor al cliente y diferenciarnos de la competencia.
Un saludo, Francisco
hola mi nombre es yirly quisiera saber Quien es el principal responsable de generar valor para los stakeholders de una empresa? no entendí muy bien
Hola Yirly,
Si tenemos en cuenta la diversidad de stakeholders (accionistas, empleados, clientes, proveedores, colaboradores, etc.) veremos el valor que hay que aportar a cada uno de ellos. En cualquier caso, la empresa en conjunto es la responsable de aportar ese valor. En el caso de los clientes es mas evidente porque nuestra cadena principal de valor conecta su necesidad con la solución que les aportamos.
En el resto de los casos la aportación de valor está basada principalmente en el tipo de relación:
– A los accionistas: un retorno de su inversión.
– A los empleados: un propósito, condiciones de trabajo adecuadas, salarios justos, etc.
– A los proveedores: un trato adecuado, cumplimiento de pagos, etc.
– A los colaboradores: oportunidades de participar en nuestra cadena de valor, compensaciones adecuadas, etc.
Como te decía al principio, es la empresa la responsable de aportar valor a todos los stakeholders.
Un saludo, Francisco
hola mi nombre es arely ,quisiera saber que es lo que genera el valor a la planeación estratégica?
Hola Arely, si no haces una planificación estratégica la empresa se moverá solamente con los impulsos del mercado. Tener un plan es decidir hacia adonde queremos ir. Es mejor planificar y luego corregir, que ir sin un plan.
Gracias por pasarte y comentar. Un saludo.