Una de las claves en la gestión de un equipo comercial en cualquier sector de actividad es el seguimiento del cumplimiento de objetivos de venta.

Con la implantación de un Cuadro de Mando Comercial la empresa dispondrá de una herramienta fundamental para mejorar su ventaja competitiva en el mercado, como ya hemos visto en ocasiones anteriores.

El Cuadro de Mando permite disponer de una información precisa en tiempo real para mejorar la toma de decisiones, pudiendo generar informes para cada comercial que le permita gestionar de manera adecuada su cartera de clientes.

Si queremos ir un paso más allá en la optimización del área comercial, podemos integrar en nuestro Cuadro de Mando la gestión de objetivos comerciales.

Una vez definidos en una tabla o una base de datos auxiliar los objetivos de venta, podemos segmentarlos por área, cliente, familia de productos y cualquier otro campo que sea relevante para nuestra actividad.

Ponderación de objetivosSi nuestro mercado está sujeto a la estacionalidad, lo que un suele ser bastante habitual, podemos crear una tabla de ponderación que haga un reparto automático del objetivo anual en cada mes, para cada comercial, cliente, familia, etc.

De esta forma, si variamos nuestra ponderación con información de ventas actualizada, se recalculan de manera automática los objetivos para cada comercial y segmento que hayamos definido.

Para conseguir que nuestro Cuadro de Mando Comercial se adapte a los posibles cambios del equipo comercial, podemos crear la tabla de objetivos de manera dinámica, enlazándola con la tabla de agentes comerciales de forma que si se produce alguna baja, sustitución o nueva icorporación, se asignarán de manera automática los nuevos objetivos.

Control de objetivos comerciales