En las últimas semanas he tenido contacto con algunas empresas que están pasando un mal momento y que tienen varias cosas en común.

Una de las más habituales son los problemas económico-financieros y ,en relación con esto, quiero trasladaros aquí una magnífica ponencia de Carlos Castillo, presidente de Jovempa, en el 2º Iniciador de Alicante, celebrado en Fundesem este pasado mes de octubre.

RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR CON LA BANCA

Los 10 mandamientos del negociador:

1. No trabaje nunca con una sola entidad financiera. Tampoco lo haga con demasiadas.
2. Las entidades financieras no ayudan a nadie, buscan beneficio.
3. El verdadero cliente de una entidad es el usuario de crédito y servicios. De ahí obtienen los mayores importes.
4. Para una entidad financiera, cada acreditado es un moroso en potencia.
5. El pasado no constituye una garantía.
6. No confiar la solución de una mala gestión a la obtención de un crédito. Rara vez da resultado.
7. Plantee las operaciones con total transparencia. A medio y largo plazo es la única forma de operar.
8. No base nunca una negociación sobre datos falsos. La banca dispone de una amplia base de información.
9. La obtención de una facilidad crediticia es un éxito en una negociación, no una victoria sobre nadie.
10. No hay peor negociación que la no intentada. Todo es negociable, al menos inténtelo.

Cómo ahorrarse unos euros negociando con la banca:
(enfocado al ahorro de costes en póliza de crédito y descuento comercial)

1. Realice una única negociación anual con todos los bancos. Ahorrará tiempo, transmitirá seriedad
y alineará en paralelo todas las ofertas.
2. Firme un compromiso con la entidad financiera sobre las condiciones generales que se van a aplicar a su empresa y las compensaciones que ésta le va a otorgar (impuestos, nóminas, seguros sociales). Cúmplalo y hágalo cumplir: a veces su “ordenador central” se equivoca.
3. No centre la negociación en el tipo de interés. Evalúe el coste global: intereses, comisiones, mínimos, gastos, etc.
4. Obtenga una “cesta” de costes que a Ud. no le pese mucho y a la banca le pese los suficiente. El banco tiene que ganar dinero con Ud. Nadie trabaja gratis.
5. En la banca todo es negociable. La condiciones generales que figuran en la tarifa son eso, generales, y además, las más gravosas que la entidad puede aplicar.

Los bancos tienen 2 tipos de negocio con Ud.:

1. Negocio Directo. Intereses y comisiones por todas las operaciones de activo y pasivo.

2. Negocio Indirecto. Lo que ganan los bancos por disponer de su dinero en fecha valor durante unos días.
– Ingreso cheque en c/c: el banco gana al menos 1 día de valoración.
– Seguros Sociales: el banco dispone una media de 5 días, sin coste.
– Impuestos: el banco dispone una media de 10 días, sin coste.

¡ EXIJA AL BANCO QUE LE RETRIBUYA POR ESTOS CONCEPTOS !

– Ingreso cheque en c/c: No admita que le cobre comisión.
Impuestos y Seguros Sociales: Pida que le paguen el 50% del beneficio que ellos obtienen con los seguros sociales y con los impuestos.
O pida que le aplique una fecha de valor diferida:
‐día 3 mes siguiente para seguros sociales en lugar de día 31 y
‐ día 25 en los impuestos en lugar de día 20

Las entidades generan un elevado negocio inducido con los empleados de su empresa que tienen la nómina domiciliada. Intente obtener COMPENSACIÓN.

Los bancos son proveedores de recursos y servicios de carácter financiero, luego actúe como lo hace con el resto de sus proveedores:

PREPARACIÓN DE LA ESTRATEGIA BANCARIA

1. Establezca una estrategia de contratación que desarrolle una política de compra que de soporte a la estrategia del negocio.
2. Asociarse con los proveedores, estableciendo relaciones a largo plazo que van más allá de comprar solo basándose en el precio más bajo.
3. Certificación de proveedores. Ud. pacta unas medidas de actuación que son revisadas continuamente.

Criterios de selección del proveedor financiero
• Coste
• Calidad
• Seguridad de abastecimiento

EVALUACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL BANCO

Instrumentos de cuantificación de la relación BANCO ‐ EMPRESA

No cabe basar la relación en una serie de promesas y comentarios verbales. Se trata de una relación seria y profesional. Se juega mucho dinero y los límites los pondrá el banco cuando no alcance un nivel de rentabilidad mínimo.
Debemos llevar al día los siguientes documentos:
1. La ficha de condiciones bancarias.
2. Base de datos propia
3. El balance banco – empresa (BBE)

1. Ficha de condiciones bancarias. Relación de operaciones y líneas abiertas con cada banco, indicando condiciones de valoración, gastos, comisiones y liquidación de intereses.

2. Base de datos propia. El cliente de una entidad ha de ser consciente de la información que esta acumula de él. Al plantear cualquier negociación hay que evitar información contradictoria.
Nunca aporte más documentación que la requerida por la entidad.

3. Balance Banco ‐ Empresa. Consiste en intentar estimar la rentabilidad relativa que obtiene el banco en su negocio con nuestra empresa.

Ingresos
• Intereses netos
• Comisiones
• Beneficios de cambio (divisas)

Crédito Neto Medio
• Saldo medio activo
• Saldo medio pasivo
• Saldo medio indirecto

Aspectos que afectan al éxito de la negociación:

a) Capacidad de endeudamiento desde la óptica bancaria. Se rechazará cualquier decisión que la supere o quede peligrosamente dañada.
1. Nivel actual de endeudamiento
2. Evolución de las nofs
3. Capacidad para asumir situaciones urgentes de tesorería negativa
4. Disponibilidad financiera (propia o ajena)

b) Garantías de la empresa. Importa el valor de realización de los activos en caso de cese de la actividad de la empresa.

c) Profesionalidad de los gestores. Credibilidad, validez y seguridad frente a la banca.

Bueno, espero que os haya parecido tan interesante como a mí y que podáis sacarle buen partido.

Desde aquí quiero agradecerle a Carlos Castillo su participación en el 2ª Iniciador de Alicante, con un trabajo tan apropiado en estos momentos, como el que os he trasladado aquí.

Saludos.
Francisco Páez